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西安清潔設(shè)備銷售-顧問的必備素養(yǎng)

來源:  發(fā)布時間:2015-06-01  字號大?。?span id="lplzndl" class="small" title="切換到小字體">T|T|T  點擊次數(shù):3088次
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西安清潔設(shè)備銷售顧問的必備素養(yǎng),經(jīng)統(tǒng)計投資清潔函授教程的VIP客戶中有32%是從事著清潔設(shè)備銷售的人員,經(jīng)過快潔管理團隊專題討論研究,總結(jié)一下成熟的清潔設(shè)備銷售顧問的必備條件是什么呢?作為選擇從事銷售的人員本身就不簡單。一個人就是一個作戰(zhàn)團隊,過五關(guān)、斬六將,復(fù)雜的銷售過程大多由自己獨擔(dān),銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。而作為清潔設(shè)備用品銷售人員的角色,也必須從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為顧問式銷售,為客戶提供合適的解決方案。

業(yè)務(wù)代表、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理,是大多數(shù)消費品銷售人員的成長之路。而清潔設(shè)備用品銷售人員,職位層級少、管理對象不多,專業(yè)能力的成長勝過職位的晉升。我們在多年的清潔行業(yè)研究中發(fā)現(xiàn)一個城市的清潔設(shè)備銷售顧問應(yīng)具備五個方面的素質(zhì)與能力。專業(yè)知識是基礎(chǔ),只有內(nèi)行才能從容應(yīng)對客戶采購中心、順暢協(xié)調(diào)公司內(nèi)部職能。銷售技能是關(guān)鍵,信息收集、分析、客戶溝通、關(guān)系營造和管理、商務(wù)談判,一招一式盡顯銷售功力。功力淺的西安清潔用品銷售人員,就只能扮演搬運工的次要角色??蛻粜湃问峭黄?,能夠經(jīng)營客戶價值的銷售顧問,不經(jīng)意之間就抹掉了供應(yīng)商與客戶企業(yè)的楚河漢界,價值創(chuàng)造與溝通的效率倍增,雙贏的合作局面就此展開。從產(chǎn)品解決方案的銷售顧問,升級為客戶企業(yè)經(jīng)營的咨詢顧問,成為客戶企業(yè)老板的座上賓。這樣不僅僅為自己的客戶創(chuàng)造價格,為企業(yè)創(chuàng)造財富,更為自己人生增添籌碼。

嘉瑪品牌西安清潔設(shè)備銷售熱線

029-85261601   85261603    13991160779

1、專業(yè)知識:立身之本、溝通之魂

專業(yè)知識是硬功夫,有之則底氣十足,缺之則捉襟見肘。若是銷售定制化產(chǎn)品或方案,那對自己的專業(yè)功底要求就更高了。一個好的西安清潔設(shè)備銷售顧問,起碼要是專業(yè)上的通才,可以從容應(yīng)對使用部門、采購、技術(shù)、工程和管理層。我們認(rèn)為:產(chǎn)品知識、行業(yè)訣竅、客戶脈搏,是清潔設(shè)備用品銷售人員的三件寶。行家一伸手,便知有沒有。跟客戶的相關(guān)部門幾招下來,自己的本領(lǐng)便已顯山露水。沒有扎實的基本功,一個人是不敢出門的。要贏得客戶的尊重,就必須先成為行家,我們需要了解物業(yè),清潔,家政三行業(yè)清潔,清洗,保潔知識,深入清潔行業(yè),從生產(chǎn),代理,服務(wù)各個環(huán)節(jié)對清潔設(shè)備用品進行研究。從而解決清潔服務(wù)公司的采購難題,降低成本,提升效率,對于清潔設(shè)備銷售業(yè)務(wù)人員全面素質(zhì)提高及專業(yè)深入具有非常大的促進作用。

2、銷售技能:會問多聽、少說多做

客戶的需求,就像一個洋蔥球,一層層地剝開,最后才能看清楚。周期長、過程復(fù)雜的西安清潔設(shè)備銷售項目,客戶多個部門的角力,注定了客戶需求的飄忽不定。我們認(rèn)為,會問、多聽、少說、多做,是一個成熟的清潔設(shè)備用品銷售人員的四個特征。

A會問,客戶就會說出自己的真實需求。與一個懂行的人聊天,是不少經(jīng)理人難得的放松機會。面對客戶企業(yè)中高層,可以參考尼爾雷克漢姆先生的SPIN銷售法,在問題引申(I)和客戶利益(N)兩個關(guān)鍵點上要多下功夫。若是面對客戶企業(yè)中低層,4P法則可能更為直接一些。摸準(zhǔn)客戶的痛處(Pain)、找到客戶的快樂點(Pleasure),客戶的真實需求就會和盤托出。

B多聽,做一個好聽眾。在談話的每一個間歇期,簡要回顧并總結(jié)客戶的觀點和意見,給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)、用心的好印象。同時,還要學(xué)會分析、及時反應(yīng),現(xiàn)場可以解決的疑問,絕不帶回家。

C少說,也許是西安清潔用品銷售顧問的美德。說的少,說的精,觸動客戶內(nèi)心深處的那根弦。善用快潔管理理論總結(jié)的清潔行業(yè)銷售技巧,說話就能有理有據(jù)、脈絡(luò)清晰、感染力強。

D多做,多一點動手,特別是大型的清潔設(shè)備并不像賣簡單的清潔工具一樣,所以在進行銷售時,應(yīng)多一點演示環(huán)節(jié),如駕駛式掃地機,洗地機類,說的動聽不如演示一遍來的實際。也有部分業(yè)務(wù)人員覺得能避免現(xiàn)場演示情況則少避免,速戰(zhàn)速決是最好(客戶太遠(yuǎn),演示成本高情況)。但如若遇到強的競爭對手上門演示了,那么現(xiàn)場演示就顯得更有必要了,商業(yè)市場多變幻,根據(jù)實際情況應(yīng)變。

3、運用信息資源,不斷自我培訓(xùn)

作為西安清潔設(shè)備銷售人員除了人際公關(guān)外,也應(yīng)發(fā)揮信息資源的作用,可利用目前研究成果及時應(yīng)對多變的外界環(huán)境。讓一切資源成為自己業(yè)務(wù)的輔助工具,構(gòu)建清潔公司知識管理體系,提高信息化處理能力,避免各種因素導(dǎo)致公司知識財富流失(如因人才流失而回歸原始狀態(tài)的無奈),清潔解決方案更加可以從供應(yīng)商、客戶、競爭對手等多維角度去思考,商業(yè)計劃書,清潔周期預(yù)算策劃……精明的業(yè)務(wù)高手不用事必恭親,懂得放權(quán),懂的運用身邊的一切資源,未雨綢繆。

4、贏得客戶信任:打造服務(wù)價值鏈

降低購買風(fēng)險,是西安清潔用品銷售顧問必須直面的一個難題。在銷售方看來,客戶采購決策人大權(quán)在握。其實,他們的壓力也很大,必須在性能、價格、使用成本、意見沖突、權(quán)力斗爭中,找到一條穩(wěn)妥的解決方案。要化解風(fēng)險,就必須讓客戶更多地了解你、信任你。有工業(yè)領(lǐng)域研究專家認(rèn)為銷售人員是信任的窗口,解決方案是信任的明證,組織是信任的源泉。

從清潔設(shè)備用品銷售顧問的自身來說,品德、能力、移情三個素質(zhì)最為重要。在客戶的眼中,你說話的真實性、談?wù)搶κ值姆绞?、工作態(tài)度,都是品德的一點一滴。而對客戶需求的把握,則是一種讓客戶信服的專業(yè)能力。品德是人際信任,能力是專業(yè)信任,而移情則是情感信任。站在客戶的角度想問題,急客戶之所急,成為客戶的好幫手,是西安清潔設(shè)備銷售顧問追求的一種境界。一個想自己推銷的外人,變成了為自己著想的家里人,伙伴關(guān)系由此建立了。

5、經(jīng)營策略洞見:釋放智慧的力量

我們發(fā)現(xiàn):一個西安洗地機銷售顧問,有三種銷售境界。賣出洗地機產(chǎn)品,是第一個境界,你追求的是交易,客戶想要的是價廉物美。為客戶構(gòu)思快速清潔效率提升方案,則是第二個境界,你的眼光已經(jīng)跟中層管理人員保持一致,合作的緊密度會隨之而來。若是你能為客戶的環(huán)境管理出謀劃策,從行業(yè)的角度提供針對性的整改建議,那就會時常制造出人意料的驚喜,從而達到第三個境界。成熟的銷售顧問立足點是以雙方利益為平衡點,考慮全局,不為眼前利益而犧牲長遠(yuǎn)合作關(guān)系。

快速消費品銷售可能像炒菜,猛火、高油,要的就是那個味。

西安清潔用品銷售則像熬湯,小火、清水,味淡掩不住濃情,客戶不知不覺中就會愛上你。一個清潔設(shè)備用品銷售顧問的成長之路,從易到難有五個臺階:專業(yè)知識、銷售技巧、重視信息、客戶信任和經(jīng)營洞見,以做事為基礎(chǔ),以做人為點綴,灰色的關(guān)系營銷退場了,關(guān)注行業(yè)信息及捕捉市場競爭對手信息,為客戶創(chuàng)造更高的價值,最終才能達成合作,創(chuàng)造多贏局面。成熟的清潔設(shè)備用品銷售顧問遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上所提,保持一顆開放的心態(tài),積極向上,有強大的執(zhí)行力等等也是很重要的條件。談成熟的清潔設(shè)備銷售顧問的必備條件

 

經(jīng)統(tǒng)計投資清潔函授教程的VIP客戶中有32%是從事著清潔設(shè)備銷售的人員,經(jīng)過快潔管理團隊專題討論研究,總結(jié)一下成熟的清潔設(shè)備銷售顧問的必備條件是什么呢?作為選擇從事銷售的人員本身就不簡單。一個人就是一個作戰(zhàn)團隊,過五關(guān)、斬六將,復(fù)雜的銷售過程大多由自己獨擔(dān),銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。而作為清潔設(shè)備用品銷售人員的角色,也必須從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為顧問式銷售,為客戶提供合適的解決方案。

業(yè)務(wù)代表、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理,是大多數(shù)消費品銷售人員的成長之路。而西安清潔設(shè)備用品銷售人員,職位層級少、管理對象不多,專業(yè)能力的成長勝過職位的晉升。我們在多年的清潔行業(yè)研究中發(fā)現(xiàn)一個城市的清潔設(shè)備銷售顧問應(yīng)具備五個方面的素質(zhì)與能力。專業(yè)知識是基礎(chǔ),只有內(nèi)行才能從容應(yīng)對客戶采購中心、順暢協(xié)調(diào)公司內(nèi)部職能。銷售技能是關(guān)鍵,信息收集、分析、客戶溝通、關(guān)系營造和管理、商務(wù)談判,一招一式盡顯銷售功力。功力淺的清潔設(shè)備用品銷售人員,就只能扮演搬運工的次要角色??蛻粜湃问峭黄疲軌蚪?jīng)營客戶價值的銷售顧問,不經(jīng)意之間就抹掉了供應(yīng)商與客戶企業(yè)的楚河漢界,價值創(chuàng)造與溝通的效率倍增,雙贏的合作局面就此展開。從產(chǎn)品解決方案的銷售顧問,升級為客戶企業(yè)經(jīng)營的咨詢顧問,成為客戶企業(yè)老板的座上賓。這樣不僅僅為自己的客戶創(chuàng)造價格,為企業(yè)創(chuàng)造財富,更為自己人生增添籌碼。

1、專業(yè)知識:立身之本、溝通之魂

專業(yè)知識是硬功夫,有之則底氣十足,缺之則捉襟見肘。若是銷售定制化產(chǎn)品或方案,那對自己的專業(yè)功底要求就更高了。一個好的西安清潔設(shè)備銷售顧問,起碼要是專業(yè)上的通才,可以從容應(yīng)對使用部門、采購、技術(shù)、工程和管理層。我們認(rèn)為:產(chǎn)品知識、行業(yè)訣竅、客戶脈搏,是清潔設(shè)備用品銷售人員的三件寶。行家一伸手,便知有沒有。跟客戶的相關(guān)部門幾招下來,自己的本領(lǐng)便已顯山露水。沒有扎實的基本功,一個人是不敢出門的。要贏得客戶的尊重,就必須先成為行家,我們需要了解物業(yè),清潔,家政三行業(yè)清潔,清洗,保潔知識,深入清潔行業(yè),從生產(chǎn),代理,服務(wù)各個環(huán)節(jié)對清潔設(shè)備用品進行研究。從而解決清潔服務(wù)公司的采購難題,降低成本,提升效率,對于清潔設(shè)備銷售業(yè)務(wù)人員全面素質(zhì)提高及專業(yè)深入具有非常大的促進作用。

2、銷售技能:會問多聽、少說多做

客戶的需求,就像一個洋蔥球,一層層地剝開,最后才能看清楚。周期長、過程復(fù)雜的西安清潔用品銷售項目,客戶多個部門的角力,注定了客戶需求的飄忽不定。我們認(rèn)為,會問、多聽、少說、多做,是一個成熟的清潔設(shè)備用品銷售人員的四個特征。

A會問,客戶就會說出自己的真實需求。與一個懂行的人聊天,是不少經(jīng)理人難得的放松機會。面對客戶企業(yè)中高層,可以參考尼爾雷克漢姆先生的SPIN銷售法,在問題引申(I)和客戶利益(N)兩個關(guān)鍵點上要多下功夫。若是面對客戶企業(yè)中低層,4P法則可能更為直接一些。摸準(zhǔn)客戶的痛處(Pain)、找到客戶的快樂點(Pleasure),客戶的真實需求就會和盤托出。

B多聽,做一個好聽眾。在談話的每一個間歇期,簡要回顧并總結(jié)客戶的觀點和意見,給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)、用心的好印象。同時,還要學(xué)會分析、及時反應(yīng),現(xiàn)場可以解決的疑問,絕不帶回家。

C少說,也許是清潔設(shè)備用品銷售顧問的美德。說的少,說的精,觸動客戶內(nèi)心深處的那根弦。善用快潔管理理論總結(jié)的清潔行業(yè)銷售技巧,說話就能有理有據(jù)、脈絡(luò)清晰、感染力強。

D多做,多一點動手,特別是大型的西安清潔設(shè)備并不像賣簡單的清潔工具一樣,所以在進行銷售時,應(yīng)多一點演示環(huán)節(jié),如駕駛式掃地機,洗地機類,說的動聽不如演示一遍來的實際。也有部分業(yè)務(wù)人員覺得能避免現(xiàn)場演示情況則少避免,速戰(zhàn)速決是最好(客戶太遠(yuǎn),演示成本高情況)。但如若遇到強的競爭對手上門演示了,那么現(xiàn)場演示就顯得更有必要了,商業(yè)市場多變幻,根據(jù)實際情況應(yīng)變。

3、運用信息資源,不斷自我培訓(xùn)

作為清潔設(shè)備銷售人員除了人際公關(guān)外,也應(yīng)發(fā)揮信息資源的作用,可利用目前研究成果及時應(yīng)對多變的外界環(huán)境。讓一切資源成為自己業(yè)務(wù)的輔助工具,構(gòu)建清潔公司知識管理體系,提高信息化處理能力,避免各種因素導(dǎo)致公司知識財富流失(如因人才流失而回歸原始狀態(tài)的無奈),清潔解決方案更加可以從供應(yīng)商、客戶、競爭對手等多維角度去思考,商業(yè)計劃書,清潔周期預(yù)算策劃……精明的業(yè)務(wù)高手不用事必恭親,懂得放權(quán),懂的運用身邊的一切資源,未雨綢繆。

4、贏得客戶信任:打造服務(wù)價值鏈

降低購買風(fēng)險,是清潔設(shè)備用品銷售顧問必須直面的一個難題。在銷售方看來,客戶采購決策人大權(quán)在握。其實,他們的壓力也很大,必須在性能、價格、使用成本、意見沖突、權(quán)力斗爭中,找到一條穩(wěn)妥的解決方案。要化解風(fēng)險,就必須讓客戶更多地了解你、信任你。有工業(yè)領(lǐng)域研究專家認(rèn)為銷售人員是信任的窗口,解決方案是信任的明證,組織是信任的源泉。

西安清潔設(shè)備銷售顧問的自身來說,品德、能力、移情三個素質(zhì)最為重要。在客戶的眼中,你說話的真實性、談?wù)搶κ值姆绞?、工作態(tài)度,都是品德的一點一滴。而對客戶需求的把握,則是一種讓客戶信服的專業(yè)能力。品德是人際信任,能力是專業(yè)信任,而移情則是情感信任。站在客戶的角度想問題,急客戶之所急,成為客戶的好幫手,是清潔設(shè)備用品銷售顧問追求的一種境界。一個想自己推銷的外人,變成了為自己著想的家里人,伙伴關(guān)系由此建立了。

5、經(jīng)營策略洞見:釋放智慧的力量

我們發(fā)現(xiàn):一個洗地機銷售顧問,有三種銷售境界。賣出洗地機產(chǎn)品,是第一個境界,你追求的是交易,客戶想要的是價廉物美。為客戶構(gòu)思快速清潔效率提升方案,則是第二個境界,你的眼光已經(jīng)跟中層管理人員保持一致,合作的緊密度會隨之而來。若是你能為客戶的環(huán)境管理出謀劃策,從行業(yè)的角度提供針對性的整改建議,那就會時常制造出人意料的驚喜,從而達到第三個境界。成熟的銷售顧問立足點是以雙方利益為平衡點,考慮全局,不為眼前利益而犧牲長遠(yuǎn)合作關(guān)系。

快速消費品銷售可能像炒菜,猛火、高油,要的就是那個味。

而清潔設(shè)備用品銷售則像熬湯,小火、清水,味淡掩不住濃情,客戶不知不覺中就會愛上你。一個西安清潔用品銷售顧問的成長之路,從易到難有五個臺階:專業(yè)知識、銷售技巧、重視信息、客戶信任和經(jīng)營洞見,以做事為基礎(chǔ),以做人為點綴,灰色的關(guān)系營銷退場了,關(guān)注行業(yè)信息及捕捉市場競爭對手信息,為客戶創(chuàng)造更高的價值,最終才能達成合作,創(chuàng)造多贏局面。成熟的清潔設(shè)備用品銷售顧問遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上所提,保持一顆開放的心態(tài),積極向上,有強大的執(zhí)行力等等也是很重要的條件。